Immobilienunternehmen sehen sich in den letzten Jahren verstärkt mit gesetzlichen Änderungen konfrontiert, die naturgemäß Auswirkungen auf deren Arbeit haben. Ein Immobilienmakler muss sich permanent orientieren und die neuen Rahmenbedingungen erfüllen. Im Interview beschreibt Frau Günay, Inhaberin der Chriscon e.K. Immobilien&Relocation, was einen Qualitätsmakler in der heutigen Zeit ausmacht.
Am 23.12.2020 tritt das neue Gesetz zur Verteilung der Maklerkosten in Kraft – und damit eine weitere Neuregelung, die zahlreiche Immobilienunternehmen direkt betrifft. Damit sollen vor allem private Käufer von Wohnimmobilien entlastet werden, die demzufolge nur noch 50 Prozent der anfallenden Provision zu bestreiten haben. Das war in einigen Bundesländern, wie zum Beispiel Bayern, ohnehin üblich, nun wurde in dieser Frage eine bundesweite Vereinheitlichung geschaffen. Doch ohne Folgen bleibt das neue Gesetz auch hier nicht, denn Maklerverträge müssen künftig zwingend schriftlich geschlossen werden, wie Frau Günay von Chriscon ausdrücklich betonte. Mit ihr führten wir ein Interview zu den Anforderungen, die sich heute an einen Qualitätsmakler stellen.
Frage:
Frau Günay, wie lange sind Sie nun schon als Unternehmerin in der Immobilienbranche tätig?
G. Günay:
Chriscon e.K. gibt es seit 1999, das sind jetzt mehr als 20 Jahre, in denen sich eine ganze Menge verändert hat. Allein die Digitalisierung hat kräftig dazu beigetragen. Doch für mich war immer eines ausschlaggebend: bei jedem einzelnen Projekt mit Stil und Gefühl für Menschen und Werte zu agieren. Hinter jedem Immobilienvorhaben steht ein Mensch – und den stellen wir in den Fokus unserer Arbeit. Natürlich nutzen wir digitale Tools, um unsere Arbeit zu professionalisieren und effektiver zu werden, doch das Zwischenmenschliche ist unsere Triebkraft.
Frage:
Damit sind wir schon bei der nächsten Frage: Was sollte ein Qualitätsmakler aus Ihrer Sicht mitbringen?
G. Günay:
Zuallererst sind das aus meiner Sicht eine fundierte Ausbildung, Kompetenz und Fachwissen – und dafür steht Chriscon. Wir legen größten Wert auf persönliche Beratung, umfassende Unterstützung und konsequente Begleitung während des gesamten Verkaufsprozesses, schließlich sind wir Dienstleister. Deswegen haben unsere Kunden einen persönlichen Ansprechpartner, der mit Rat und Tat rund um das Thema Immobilie zur Seite steht. Wir nutzen keine keine Hotlines oder Chatbots – wir kommunizieren von Mensch zu Mensch.
Frage:
Können wir das bitte vertiefen? Kompetenz und Fachwissen – das ist doch ein weites Feld. Was meinen Sie genau damit?
G. Günay:
Einerseits bezieht sich das natürlich auf den regionalen Immobilienmarkt – hier kennen wir uns aus, wir können schließlich auf jahrelange Erfahrungen zurückgreifen. Darüber hinaus befassen wir uns natürlich intensiv mit den wirtschaftlichen Gegebenheiten, mit den Perspektiven der einzelnen Standorte und den sich daraus ableitenden Immobilientrends. Dann sind da die Objekte selbst: Selbstverständlich kennen wir die entscheidenden Faktoren, anhand derer wir den marktgerechten Preis der Liegenschaft ermitteln. Dazu konsultieren wir alle relevanten Dokumente, die wir ohnehin im Verkauf benötigen. Damit sind wir beim nächsten Thema: die Verkaufsvorbereitung. Die wird gerne unterschätzt, denn wir nehmen unseren Kunden alle Vorbereitungsarbeiten ab. Das umfasst die erwähnten Dokumente, die oft erst zusammengetragen, geprüft und für professionelle Verkaufsunterlagen aufbereitet werden müssen. Aber es kommt noch mehr zusammen, es müssen oft genug Formalitäten erledigt oder Optimierungsmaßnahmen ergriffen werden, um das bestmögliche Ergebnis erzielen zu können.
Frage:
Was meinen Sie genau damit?
G. Günay:
Worauf sprechen Interessenten an, wenn Sie auf der Suche nach einer bestimmten Immobilie sind? Dazu brauchen Sie Fotos, die den speziellen Charme hervorheben. Darüber hinaus sollten in einem Exposé alle relevanten Fakten enthalten sein. Das ist aber nicht alles, denn Sie benötigen als Immobilienmakler auch eine ansprechende, vertrauenserweckende Webseite mit der notwendigen Reichweite und sollten in den Social Media aktiv sein. Neben dem Fachwissen rund um die Immobilie sind eben auch deutlich weitergehende Kompetenzen notwendig – sowohl analog als auch digital.
Frage:
Apropos Digitalisierung: Welche Auswirkungen haben denn die neuen Technologien und Kommunikationsmöglichkeiten auf Ihre Arbeit als Immobilienmakler?
G. Günay:
Hier eröffnen sich interessante Möglichkeiten, aber es sind natürlich auch neue Verpflichtungen und Herausforderungen, die damit verbunden sind – erwähnt sei nur die DSGVO. Neben der erwähnten Webseite und den Social Media, die uns eine zielgruppengenaue Ansprache ermöglichen, sind es vor allem die virtuellen Besichtigungen, die ich hervorheben möchte. Wir können den Rundgang durch eine Immobilie so virtuell abbilden, dass Interessenten zu jeder Zeit und an jedem Ort nach Belieben durch die Räume wandeln können. Das erleichtert uns das Geschäft in den aktuellen Krisenzeiten ebenso wie Video-Konferenzen. Doch sind dies nur Erleichterungen, die die notwendigen vielfältigen Kompetenzen nicht ersetzen können.
Frage:
Was meinen Sie damit? Können Sie uns diese Kompetenzen erläutern?
G. Günay:
Einerseits müssen Sie Vertriebsprofis sein, denn Verhandlungsgeschick, das wiederum auf dem guten Gespür für Befindlichkeiten beruht, ist unerlässlich. Natürlich sollten Sie die Vorteile eines Objektes genau kennen und den Kaufpreis gut vermitteln können. Andererseits geht es um einen ganzheitlichen Ansatz, denn unsere Kunden verdienen eine Rundum-Betreuung. Deswegen haben wir im Laufe der Jahre ein Netzwerk geknüpft, das nicht nur Fachanwälte, Notare und Steuerberater umfasst, sondern auch vorgemerkte Käufer oder Handwerker, auf die wir uns verlassen können. So lassen sich eben auch spezielle Wünsche realisieren, wie zum Beispiel absolute Diskretion, wenn ein Verkäufer nicht namentlich genannt werden möchte – wir nennen das Non Public Sale, wir sprechen also Kunden direkt an, ohne dass ein Objekt am Markt angeboten wird.
Frage:
Kommen wir auf die Gesetze zurück. Wie gehen Sie mit den Änderungen um?
G. Günay:
Ja, das ist immer wieder spannend, aber wir sind auf dem Laufenden – und das nicht nur, weil wir vom Gesetzgeber zur Sachkunde verpflichtet worden sind. Es ist für uns selbstverständlich, dass wir uns in einem klar abgesteckten Rechtsrahmen bewegen, wenn wir Kunden beraten und einen Verkaufsprozess aufsetzen. Aber, wir haben auch Unterstützung, denn wir fühlen uns als Mitglied im Immobilienverband IVD den Standesregeln verpflichtet und unterziehen uns gerne den kontinuierlichen Prüfungen auf Qualität, Eignung und Zuverlässigkeit.
Frau Günay, das war sehr erhellend und interessant. Wir bedanken uns für das sympathische Gespräch, das uns einen tiefen Einblick in Ihre vielschichtige Arbeit erlaubt hat, vielen Dank.
